Independente da importância da escolha do perfil correto para a áera de vendas, boa parte da utilidade das ferramentas que temos (account planning, forecast, análises win/loss) existem em função disso mesmo que você lembrou: cliente insatisfeito não compra e ainda contamina outros clientes.

Vale lembrar, também, que a área de vendas é responsável apenas por parte do sucesso de qualquer negócio. Eu costumo olhar para isso como um tripé: vendas, operações e o cliente, cada um com sua parcela de responsablidade na realização do sonho!

Obrigado pelo seu comentário!

Danilo

Sem ser prolixo eu diria que: o cliente é rei e deve ser tratado como tal. Tudo deve estar qualificado para que o sonho do cliente não se torne em pesadelo.

Marcos Masini
http://jornalistamasini.wordpress.com.br

Obrigado pelos comentários! E fantástica a lembrança de que a venda evolui com a sociedade e com a interação do ser humano em sociedade. E muito bem lembrado sobre o Rapport. Analogias como esta que fiz nos quatro artigos desta série são boas por simplificarem e tornarem objetivos alguns pontos importantes da gestão de vendas, mas de forma alguma esgotam o tema, na verdade nem arranham a superfície.

Existe muito mais sobre a arte de vender, como você bem lembrou. Quem sabe rapport não vira um tema futuro para discutirmos no blog?

Gostei muito da analogia feita. Ainda acrescento que a evolução da venda passa pela evolução do ser humano como um ser social. Acredito ter acabado a prática da venda predatória como estratégia de longo prazo. O cliente não compra o produto, compra um objeto de desejo ou sonho. Ele precisa confiar na pessoa que vende este produto. Há que se criar uma sintonia com o cliente, ou seja, rapport, caso contrário não há uma segunda venda.

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
Anthony Robbins