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Depende do vendedor e do que ele estivesse me oferecendo. Quando você chama um arquiteto para fazer um projeto de reforma de sua casa ele cobra por duas partes: pelo projeto em sí e pela reforma propriamente dita. Pagar pelo projeto do arquiteto é o mesmo que pagar pelo serviço de um vendedor (o arquiteto vende um projetinho por R$ 5 mil, para ganhar R$ 100 mil na reforma, essa sim é o negócio propriamente dito).

Por que a gente paga pelo trabalho do arquiteto e não paga pelo do vendedor? Simplesmente porque a qualificação do arquiteto é estabelecida no minuto zero e a do vendedor não. Para inverter essa equação, o vendedor deveria ser percebido pelo cliente como um consultor. Um consultor é caracterizado por algumas qualificações:

• Conhecimento do negócio de seu cliente;
• Conhecimento do produto, ou serviço que está vendendo;
• Conhecimento da metodologia necessária para que o produto ou serviço, sendo vendido seja bem utilizado pelo cliente;
• Relacionamento nota 10;
• Credibilidade.

Tirando as questões da credibilidade e relacionamento, que são pré-requisitos para alguém que sonha ser um vendedor bem sucedido, as outras três qualificações são distantes do estereótipo do bom vendedor. Todos imaginam que um ótimo vendedor comunique bem o “peixe que está vendendo” e que seja um excelente negociador.

Modernamente, gigantes como a Telefonica criaram o conceito de “mesa de compras”, que delega a negociação final de um grande contrato a “espremedores de cérebro profissionais”. Se do outro lado está um pobre vendedor, ele perderá a maioria das paradas. A resposta à mesa de compras é uma equipe de negociação do lado de quem vende, compreendendo técnicos, financeiro e jurídico. E o vendedor, o que faz? Ele orquestra, coordena, essa equipe de fechamento de negócio.

Daí que o trabalho faixa nobre do vendedor passa a chamada venda técnica, que antecede à venda financeira/comercial. Tudo começa com prospecção de uma nova oportunidade, fazendo um ótima qualificação. A venda técnica, dependendo da complexidade do produto, o próprio vendedor faz (como no caso do arquiteto), ou, para ofertas mais complexas, ele agrega e coordena os chamados recursos de pré-vendas para auxiliá-lo.

Para ser bem aceito como responsável por conduzir a venda técnica, realmente o vendedor tem que demonstrar conhecer muito bem os pains e necessidades de seu cliente, para poder tranformar uma simples oferta numa solução sob medida. E, ele tem que ter credibilidade, para convencer ao cliente da viabilidade da implementação prática da solução proposta, qualquer que seja ela.

Em outras palavras, esse novo vendedor, pelo qual o cliente pagaria (em teoria) pelo seu tempo, é um vendedor-consultor. Parece mais complexo vender numa ambiente como este? E é. Bem vindo ao século XXI.”

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Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego de vendedor numa grande loja de departamentos da cidade.
Na verdade, era uma dessas mega lojas de departamentos onde tudo podia ser comprado.
O gerente perguntou ao rapaz:
- Você já trabalhou alguma vez como vendedor?
- Sim, eu fazia negócios na roça.
O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:
- Pode começar amanhã. No fim da tarde venho ver como se saiu.
O dia foi longo e árduo para o rapaz. Às 17h30m o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
- Quantas vendas você fez hoje?
- Uma!
- Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia!
De quanto foi a sua venda?
- Dois milhões e meio de reais.
- COMO CONSEGUIU ISSO???
- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande.

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