Colaborador convidado*
Vender exatamente o que seu cliente pediu significa fazer um negócio menor do que você poderia e o pior, significa perder o seu cliente.
Exemplifico isso contando uma negociação esclarecedora que tive, uma vez, com o meu corretor de seguros. Estava caro o seguro. Aliás, o seguro sempre é caro. Pedi detalhes. Ele detalhou. Era [...]
Muito se fala no processo de vendas e a forma mais usual de acompanhá-lo é por etapas. Como tradição, são elas: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Mas se você pensar bem esta é uma visão puramente de vendas. E o comprador? O que estará ele fazendo enquanto estamos seguindo nossas etapas de vendas? Quando falo [...]
Colaborador convidado*
O papel do executivo de vendas num mercado altamente competitivo e em busca contínua por resultados é um grande desafio. Fala-se muito das habilidades comportamentais e técnicas deste profissional como requisito essencial para o seu sucesso, mas, é importante reforçar, que além destes fatores, um bom planejamento de contas é imprescindível para viabilizar vendas [...]
Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, [...]
A venda executada pelo vendedor-consultor recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com conseqüências igualmente importantes. Primeiramente elas são tipicamente B2B, isto é, entre empresas e tem alto valor. Outras características marcantes [...]
