O novo paradigma de vendas é: precisamos aprender a criar valor para nossos clientes. E como se produz esse milagre? Simplificando, por meio de um melhor atendimento. Nossos clientes perderam um pouco o respeito pelo vendedor tradicional, aquele que apenas comunica valor. Os clientes demandam de nossos vendedores mais conhecimento e a garantia de um nível de suporte muito alto. Como as técnicas de compras também se sofisticaram, discursos vazios não se sustentam por muito tempo.

Se concordamos que o novo caminho para o sucesso em vendas é criar valor para nossos clientes, a próxima pergunta que cabe é: o que é valor? “Valor = Benefícios – Custos”, ou seja, “valor é algo pelo qual o cliente esteja disposto a pagar” (Neil Hackham, autor de “Spin Selling”). Vamos pensar um pouco no valor reconhecido na função de vendas: você estaria disposto a pagar pela visita de um vendedor? Não? Depende… Se o vendedor lhe trouxer informações importantes sobre o mercado e sobre seus concorrentes, se ele apontar caminhos para a solução de seus problemas com soluções personalizadas, se, em última análise, ele trouxer uma luz que auxilie sua empresa a mudar (com vantagens) a direção estratégica de seu negócio, então, certamente você pagaria por esta visita.

Na verdade, a coisa não é tão simples assim. Clientes têm perfis diferentes, com visões diversas sobre criação de valor. Quando se vende algo cujo valor é intrínseco (um quilo de carne, um litro de leite, um pacote de sabão em pó), o cliente tende a estreitar seu foco de valor em preço, qualidade e velocidade no atendimento. Porém, se o valor do que vendemos é extrínseco (um software, um automóvel, um apartamento), o comprador valoriza a assessoria e a ajuda prestada pelo vendedor, e por isso se dispõe a gastar tempo na busca da solução mais adequada. Finalmente, podemos também estar vendendo algo de valor estratégico (o projeto de uma nova fábrica, o projeto de uma auto-estrada, um iate com projeto desenvolvido especialmente para aquele comprador). Neste último caso, o cliente valoriza ao máximo as competências do fornecedor, de tal maneira que os papéis de comprador e vendedor se confundem, se transformando numa verdadeira parceria.

Neil Hackham qualifica respectivamente os três cenários de vendas acima como: venda transacional, venda consultiva e venda estratégica. Focando na venda consultiva, o bom atendimento esperado do vendedor se resume a três requisitos fundamentais: transparência, competência e solicitude. Se nós pensarmos no paradigma antigo, onde vendíamos produtos estratégicos, a competência seria, sim, o quesito mais importante. Num contexto de venda consultiva, onde o principal papel do vendedor é de ser um facilitador, auxiliando o cliente na configuração da solução mais aderente, definitivamente o quesito mais relevante é a solicitude.

Um vendedor solícito sabe ouvir, sabe perguntar e importa-se, de fato, com aquilo que é importante para seu cliente, pois a solução mais adequada é sempre construída de fora (cliente) para dentro (nossa empresa).

O bom atendimento resulta naturalmente na melhoria do relacionamento, o que abre portas para novas vendas, o que, por consequência, nos levará a atingirmos continuamente nossas metas de vendas. Como queríamos demonstrar.

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Nesta época surgiram os vendedores “bons de lábia”, que se preocupavam mais com o que eles queriam vender e não com o que os clientes queriam comprar. Afinal, como tudo passa por uma questão de poder de barganha numa época em que o cliente não tinha muita força, o vendedor fazia o que queria.

Foi aí que surgiram os mitos em relação à profissão de vendedor. Não havia necessidade de formação especializada (afinal o que importava era a “boa lábia”), o vendedor se preocupava em resolver o problema dele e não do cliente, empurrava coisas inúteis para ganhar sua comissão, era inconveniente, insistente, sumia quando mais se precisava dele, não dizia a verdade e utilizava-se de técnicas onde o que importava era “se livrar” da mercadoria.

Então… o mundo mudou! A concorrência cresceu assustadoramente. A globalização aumentou consideravelmente o número de players em todos os mercados. Estamos na época d.G (depois do Google), ou seja, está difícil encontrar um cliente “desavisado”. Os departamentos de compras se transformaram em áreas estratégicas nas empresas por conta das enormes pressões por diminuição de custos e melhores resultados. O poder de barganha mudou de mãos. Agora os clientes têm conhecimento, exigências de performance em compras e, acima de tudo, opções. Muitas opções. Aquele vendedor bom de lábia perdeu totalmente seu valor.

Tamanha foi a contaminação da percepção em relação àquele tipo de vendedor, que até o termo não se usa mais. Agora, vendedor é consultor de vendas, executivo comercial, consultor de soluções, ou seja, tudo menos vendedor.

Mas não adianta mudar só o nome no cartão. É preciso mudar a atitude. Começando pela formação. A boa lábia foi transformada competência comportamental, o que é necessário mas não suficiente. Hoje, o vendedor precisa também ter formação especializada, ou seja, uma competência técnica, dominando seu produto e a atividade comercial. Mas ainda há uma terceira competência, a conceitual. É preciso ter noções do ramo de negócios em que está inserido e qual a visão estratégica da sua empresa e dos seus concorrentes.

Para o vendedor se diferenciar hoje em dia nestes mares vermelhos cheios de concorrentes ávidos e aflitos, deve se transformar em alguém útil, necessário e principalmente indispensável aos seus clientes. Para isso, além de entender o seu negócio deve entender também o máximo possível do negócio de seus clientes.

Em essência, o vendedor deve se transformar em um verdadeiro consultor, preocupado em entender clara, profunda e verdadeiramente as necessidades complexas de seus clientes e oferecer soluções que sejam benefícios verdadeiros e de valor.

Deve construir novos mitos, todos positivos: ter formação especializada, ser alguém preocupado em resolver o problema do cliente e não o seu; não empurrar nada, mas ter capacidade de construir valor na sua oferta; conseguir seus resultados sem ser inconveniente; nunca sumir, estando sempre presente quando se precisa dele; dizer o que é preciso para uma relação “ganha-ganha” de negócios;  e utilizar-se de técnicas para oferecer verdadeiras ofertas de valor ao seu cliente.

Mas os vendedores precisam fazer seus números, é verdade. E são muito pressionados por isso. O maior valor para o cliente é a melhoria de seus resultados. Sendo consultores de vendas, executivos comerciais ou consultores de soluções, deve-se pensar como Mahan Khalsa e Randy Illig em seu livro “Let´s get real or let´s not play”: quanto mais importante for para você alcançar os seus números, mais importante é parar de se concentrar neles e começar a se concentrar nos números dos seus clientes!

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Sem elas não nos formamos, não conseguimos o emprego, a viagem desejada, ou até mesmo a mulher de nossos sonhos. Mas as metas são também os fantasmas que assombram nossas noites. Quando nos aproximamos do vencimento do prazo que nos propusemos e a meta ainda está distante, aí nossas pernas começam a tremer e questionamos a viabilidade da empreitada.

Gosto de correr e vivo me propondo novas metas, novos desafios, sempre pessoais, pois na corrida de rua competimos contra nós mesmos. E quantas vezes, mesmo muito próximo de uma meta, não falhei por fraquejar mentalmente.

Transfiram agora o desafio de estabelecer, atribuir e cumprir metas para o ambiente corporativo. Se essas metas forem de vendas, aí a coisa se torna ainda mais difícil. Erra-se muito, vacila-se muito e, exatamente por isso, muitas metas são perdidas, não alcançadas pelas pessoas e, consequentemente, pela empresa.

O objetivo do blog “Metas de Vendas” é compartilhar conceitos e práticas relacionados à estratégia, gestão e controle de vendas. Nossa idéia é discutir sobre cenário e dificuldades do dia a dia da área de vendas e desvendar colaborativamente os segredos do sucesso. Vamos falar sobre os mais diversos aspectos das vendas, tais como:

• Atribuição de metas de vendas e gestão de territórios;
• Planejamento de negócios;
• Planejamento de contas;
• Geração de leads;
• Qualificação de oportunidades;
• Processo de vendas;
• Metodologia de vendas;
• Gestão de resultados;
• Gestão de win/loss;
• Etc.

Também vamos relatar experiências de empresas bem sucedidas que implementaram práticas, processos e ferramentas de vendas como plataforma de sustentação e superação das metas.

Nosso blog é totalmente colaborativo e conta com a participação consultores reconhecidos e especializados em vendas, que regularmente compartilharão suas idéias sobre diversos temas. Nossa proposta também é responder às dúvidas, ou analisar possíveis problemas que você enfrenta diariamente na área de vendas.

Convido você a acompanhar nosso blog e participar das redes sociais (por exemplo Linkedin e Twitter), onde também discutimos sobre as várias facetas que definem o sucesso em vendas.

Sua opinião e contribuições são sempre muito bem vindas.

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