Colaborador convidado*
Final de quarter, fim de ano, metas para atingir ainda em 2009, pipeline inconsistente, revisão de planejamento estratégico e orçamentos para 2010, ameaças, empregos em jogo, redução de custos, falta de tempo, concorrentes cada vez mais agressivos, gaps entre previsto e realizado, resultados abaixo do planejado, CRISE, IPO’s, aquisições, quanta turbulência!
É nesses momentos que [...]
Muito se fala no processo de vendas e a forma mais usual de acompanhá-lo é por etapas. Como tradição, são elas: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Mas se você pensar bem esta é uma visão puramente de vendas. E o comprador? O que estará ele fazendo enquanto estamos seguindo nossas etapas de vendas? Quando falo [...]
Colaborador convidado*
O papel do executivo de vendas num mercado altamente competitivo e em busca contínua por resultados é um grande desafio. Fala-se muito das habilidades comportamentais e técnicas deste profissional como requisito essencial para o seu sucesso, mas, é importante reforçar, que além destes fatores, um bom planejamento de contas é imprescindível para viabilizar vendas [...]
Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, [...]
Na política brasileira cunhou-se o termo “cunhado não é parente”. Para quem não sabe, a origem dessa velha história remonta ao caudilho Leonel Brizola quando se referia a seu malfadado cunhado, Jango Goulart.
A pipeline (ou funil de vendas) contém todas as oportunidades que estamos trabalhando num determinado momento. A pipeline pode conter inclusive oportunidades que [...]
