16 ago
Decio Westphalen
Antigamente, para muitos, ser vendedor não era uma profissão. Ou pelo menos, não era uma profissão respeitada e havia um certo preconceito com o profissional. Dizer que fulano era vendedor era como dizer: não estudou ou não sabe fazer nada, então virou vendedor.
Hoje o mercado evoluiu muito e ser vendedor já não é mais motivo [...]
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20 jan
Danilo Fernandes
Colaborador convidado*
Na última parte desta série, buscamos unir os temas das partes 2 e 3. Se os vendedores podem ser comparados a predadores, os caracterizados como farmers também poderiam? Ou seriam casos especiais na área de vendas, com perfil totalmente diferente?
Em minha opinião, a atividade de vendas e a competitividade intrínseca da mesma são o [...]
14 jan
Danilo Fernandes
Colaborador convidado*
Na área de vendas, com o tempo, estabeleceu-se a distinção entre dois tipos ‘clássicos’ de profissionais de vendas: o hunter (caçador) e o farmer (fazendeiro). O primeiro se encaixa com naturalidade na nossa comparação prévia com predadores. O segundo, no entanto, é controverso.
A missão do farmer é cultivar o cliente, na visão de alguns. [...]
04 jan
Danilo Fernandes
Colaborador convidado*
Ambos caçam, de certa forma. A caçada tem um componente de incerteza que é minimizado pela adequação do caçador, preparação e planejamento. A venda, idem.
O predador tem características peculiares: instrumentos (garras, dentes, agilidade, velocidade, etc) e personalidade ou índole (agressividade, competitividade, ferocidade, etc) que facilitam sua sobrevivência. Bom, os vendedores também! Pelo menos, os [...]
22 dez
Danilo Fernandes
Colaborador convidado*
A atividade de vendas é uma empreitada profissional cujo sucesso independe de intuição ou sorte e, como qualquer atividade profissional, progride com a aplicação de métodos, processos e práticas adequadas.
No entanto, mais do que boa parte das demais disciplinas profissionais modernas em vendas, os métodos, processos e práticas dependem intrinsecamente da pessoa que os [...]
