Colaborador convidado*
Vender exatamente o que seu cliente pediu significa fazer um negócio menor do que você poderia e o pior, significa perder o seu cliente.
Exemplifico isso contando uma negociação esclarecedora que tive, uma vez, com o meu corretor de seguros. Estava caro o seguro. Aliás, o seguro sempre é caro. Pedi detalhes. Ele detalhou. Era [...]
Amigos leitores,
reproduzo para vocês uma piada clássica que considero muito interessante (e didática). Quer dizer, ela é bem conhecida para uma geração de vendedores como eu “jovem há mais tempo”, mas acredito que não seja para muitos da geração “jovem há menos tempo”.
Além de darem uma boa risada, recomendo que pratiquem esse “modus” caipira de vender. [...]
Colaborador convidado*
Na última parte desta série, buscamos unir os temas das partes 2 e 3. Se os vendedores podem ser comparados a predadores, os caracterizados como farmers também poderiam? Ou seriam casos especiais na área de vendas, com perfil totalmente diferente?
Em minha opinião, a atividade de vendas e a competitividade intrínseca da mesma são o [...]
Colaborador convidado*
Na área de vendas, com o tempo, estabeleceu-se a distinção entre dois tipos ‘clássicos’ de profissionais de vendas: o hunter (caçador) e o farmer (fazendeiro). O primeiro se encaixa com naturalidade na nossa comparação prévia com predadores. O segundo, no entanto, é controverso.
A missão do farmer é cultivar o cliente, na visão de alguns. [...]
Colaborador convidado*
Ambos caçam, de certa forma. A caçada tem um componente de incerteza que é minimizado pela adequação do caçador, preparação e planejamento. A venda, idem.
O predador tem características peculiares: instrumentos (garras, dentes, agilidade, velocidade, etc) e personalidade ou índole (agressividade, competitividade, ferocidade, etc) que facilitam sua sobrevivência. Bom, os vendedores também! Pelo menos, os [...]
