Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, em qualquer situação.

Sem desprezar a criatividade que é tão importante para o sucesso em vendas, nada mais falso do que a pouca importância dada ao planejamento para o sucesso em vendas. Na verdade, os grandes negócios devem ser tratados como projetos e portanto devem ser planejados (assista ao vídeo do consultor Eduardo Botelho falando de Planejamento de Vendas). A disputa por um grande negócio merece a preparação de um cronograma (mesmo que mental) e um tratamento de projeto, pois envolve questões importantes relativas à alocação de mão de obra cara (pré-vendas e consultoria) e um timing que quando falho levará ao fracasso. Participar de uma licitação pública, ou de uma grande RFP (Request for Proposal) privada, são definitivamente projetos, envolvendo muita gente e demandando liderança.

Porém mais que os simples aspectos de controle envolvidos num projeto, a questão do planejamento é fundamental para se ganhar grandes concorrências. Para fechar bons contratos é necessário conhecer bem o cliente, suas necessidades, os concorrentes envolvidos, os executivos decisores e o andamento do processo de compras. Isto nos leva a outras questões fundamentais. Antes de planejar nossa estratégia de ataque ao negócio, é necessário mapear a conta e a oportunidade, o que implica em visitas, realização de entrevistas, coleta de material e muita pesquisa. Só depois de conhecer bem a situação é que poderemos nos arriscar a começar o desenho de uma estratégia vitoriosa.

Uma reunião de planejamento de negócio deve ser criteriosamente preparada pelo vendedor encarregado do mesmo, convidando outros profissionais para participar que possam agregar valor: seu chefe, pré-vendas, consultoria, finanças (a negociação pode implicar em concessões financeiras) e jurídico. As informações a serem apresentadas para discussão deverão ser blocadas por tópico relevante a saber: acesso ao poder decisório no cliente, aspectos relevantes da venda técnica e da negociação financeira e contratual (T’s&C’s – Termos & Condições). Para tanto, o vendedor deve se preparar de antemão.

Com relação ao item acesso ao poder, devemos considerar:

* Quem são as figuras relevantes no cliente: quem usa, quem decide, que apóia, quem avalia tecnicamente e quem paga?
* Devemos obter a anuência do decisor para abrir portas para obter informações sobre pains e necessidades.
* Devemos obter o apoio do decisor para nos ajudar a depurar a visão obtida.
* O decisor deve aprovar nossa avaliação da situação.

Com relação à venda técnica, é importante podermos responder a algumas questões relevantes:

* Temos uma solução configurada sob medida para resolver as pains e necessidades do cliente?
* A solução foi apresentada em todas as instâncias de poder?
* Como nossa solução se compara à do concorrente melhor postado (pontos de vantagem e desvantagem)?
* Se foi necessária uma prova de conceito, ela foi bem sucedida?
* Quem usa e quem paga estão tecnicamente convencidos da solução apresentada?

Finalmente, o desafio de fechamento do negócio, também deve ser atacado de forma estruturada:

* Quem decide e quem paga aceitou as recomendações de compra de quem usa e de quem aprova tecnicamente?
* Os problemas levantados com relação à proposta inicialmente apresentada estão todos resolvidos (problemas técnicos, financeiros, de atendimento, de delivery e contratuais)?
* Como se compara nossa proposta financeira/contratual à do concorrente melhor postado?
* Temos o aceite final da proposta?
* O contrato foi entregue e depurado (ajustado) pelos jurídicos de ambas as empresas?
* Contrato foi assinado?

Para que a reunião de planejamento de negócios seja ainda mais efetiva, sugere-se criar um formulário com todas as questões acima, ponderando a importância de cada questão e pontuando em função da assertividade das respostas. Com isso, a simples tabulação aritmética das respostas a cada questão já dará ao gestor de vendas um visão clara de quão próximos nos achamos de ganhar o negócio. Mas, além das questões tabuladas, é vital que o gestor de vendas seja incisivo e investigativo durante a reunião, para se assegurar que o processo de gestão de vendas está realmente sendo feito com qualidade e que todos os aspectos relevantes estão sob controle.

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Se não faz sentido para você, é bom começar a prestar atenção. Os bons tempos do vendedor quando a principal virtude era o relacionamento ficaram para trás. Agora os tempos são outros. O vendedor deve saber construir valor, ter forte interação com os clientes e entender seus problemas melhor do que eles mesmos. Sim, agora o vendedor precisa ser um consultor. Não convenci? Então voltemos um pouco…

Segundo Neil Rackham, criador da metodologia de “Spin Selling”, a abordagem de vendas depende fundamentalmente do perfil do comprador, podendo  resultar em três cenários:

1. O comprador conhece muito bem o que quer comprar, não quer gastar tempo com o vendedor e o que ele quer é o menor preço. Neste ambiente você deve reduzir seus custos. Se possível dispense sua equipe de vendas e recorra a canais alternativos. Você já pensou na internet? A Dell na década de 90 revolucionou a venda de micro-computadores através de uma logística fantástica e com vendas pela internet… sem vendedores.

2. O comprador busca uma parceria estratégica com recursos compartilhados entre empresas de forma que fica difícil saber quem é funcionário de qual companhia. Esta é uma condição muito peculiar e deve ser analisada de acordo com cada caso. Exemplo típico são as montadoras de veículos onde o fornecedor assume o papel de suprir peças ou conjuntos dentro da própria linha de montagem. Aqui a “venda” é feita em nível de diretoria envolvendo a alta administração das empresas e você também não precisa de vendedores.

3. Finalmente no terceiro cenário, o comprador precisa de ajuda para resolver um problema ou determinada situação. Ele não só está disposto a gastar tempo com o vendedor, como também espera que ele contribua para o melhor entendimento da situação e no desenho da solução. A seleção do fornecedor vai depender da capacidade do vendedor em atender tal necessidade. É neste ambiente que surge o vendedor-consultor, e não tenha dúvidas – este será o único tipo de vendedor que irá sobreviver a esta nova era.

A disposição para desenvolver em seus quadros o perfil do vendedor-consultor também deverá indicar quais empresas irão sobreviver. Sairão vitoriosas as companhias que definirem as características do ambiente de atuação e que investirem para aumentar a sua competitividade. No caso do primeiro cenário a solução consiste em diminuir os custos de vendas, já no terceiro deve-se investir na capacitação dos vendedores. Mas, cuidado: fazer um pouco de cada coisa, sem uma estratégia definida, poderá deixar sua empresa fora da competição.

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