Qualificação de oportunidades
Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados.
Por quê os vendedores têm esse mau hábito? Via de regra por pura inação, preguiça mesmo: qualificar oportunidades é chato, dá muito trabalho e exige algum método. Por outro lado, trabalhar oportunidades não qualificadas implica em grandes perdas para a empresa: elevado custo de pré-vendas, ciclos longos, descontos excessivos, desgastes e, mesmo quando a venda é fechada, clientes insatisfeitos, e claro, as metas não atingidas.
Por tudo isso, as empresas deveriam se preocupar em facilitar a vida dos vendedores e propor modelos de qualificação que sirvam a vendedores e gerentes para aferir se uma certa oportunidade de venda vale ou não a pena ser trabalhada. E como qualificamos uma oportunidade? Vou simplificar, pois o detalhe não caberia num post: fazendo as perguntas certas antes mesmo de começar a trabalhar a venda. A fase de prospecção (uma espécie de aproximação do cliente) serve exatamente para isso: conhecer melhor a empresa (potencial compradora), ou seja, obter informações relevantes que nos auxiliarão na correta qualificação da oportunidade.
Algumas perguntas óbvias que nunca são feitas sempre deveriam ser feitas:
- Quais são as necessidades e pains (dores da empresa) que justificariam a compra de um produto ou serviço?
- Nossa empresa tem como atender a essas necessidades?
- Se sim, de forma mais efetiva que o concorrente? Sem brigarmos por preço?
- O cliente tem budget?
- Ele reconhece seus pains e necessidades e concorda que nossa solução é um fit perfeito?
- Você tem acesso a quem decide? E a quem paga, quem avalia e quem utilizará?
Essas e outras perguntinhas óbvias, quando feitas na hora certa, auxiliarão muito a equipe de vendas a se focar sempre nas prioridades mais altas, antes de tentar “fazer a peça quadrada se encaixar no buraco redondo”.
A implementação do processo de Qualificação de Oportunidades é fundamental para o sucesso e o atingimento das metas. E você, como qualifica suas oportunidades de vendas? Quais perguntas você faz quando está frente a frente com seu potencial comprador?
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