O novo profissional de vendas
Algum tempo atrás, se você quisesse uma geladeira, ela teria que ser branca. Carro, preto. No mundo B2B, poucos eram os fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle de custos sempre foi importante, mas não havia a exigência detalhista que se tem hoje. Além disso, era difícil o acesso a informações, afinal estamos falando de uma época a.G (antes do Google). Ou seja, o que um vendedor falava era difícil de conferir. A necessidade do cliente até que funcionava como um direcionador, mas não era uma lei.
Nesta época surgiram os vendedores “bons de lábia”, que se preocupavam mais com o que eles queriam vender e não com o que os clientes queriam comprar. Afinal, como tudo passa por uma questão de poder de barganha numa época em que o cliente não tinha muita força, o vendedor fazia o que queria.
Foi aí que surgiram os mitos em relação à profissão de vendedor. Não havia necessidade de formação especializada (afinal o que importava era a “boa lábia”), o vendedor se preocupava em resolver o problema dele e não do cliente, empurrava coisas inúteis para ganhar sua comissão, era inconveniente, insistente, sumia quando mais se precisava dele, não dizia a verdade e utilizava-se de técnicas onde o que importava era “se livrar” da mercadoria.
Então… o mundo mudou! A concorrência cresceu assustadoramente. A globalização aumentou consideravelmente o número de players em todos os mercados. Estamos na época d.G (depois do Google), ou seja, está difícil encontrar um cliente “desavisado”. Os departamentos de compras se transformaram em áreas estratégicas nas empresas por conta das enormes pressões por diminuição de custos e melhores resultados. O poder de barganha mudou de mãos. Agora os clientes têm conhecimento, exigências de performance em compras e, acima de tudo, opções. Muitas opções. Aquele vendedor bom de lábia perdeu totalmente seu valor.
Tamanha foi a contaminação da percepção em relação àquele tipo de vendedor, que até o termo não se usa mais. Agora, vendedor é consultor de vendas, executivo comercial, consultor de soluções, ou seja, tudo menos vendedor.
Mas não adianta mudar só o nome no cartão. É preciso mudar a atitude. Começando pela formação. A boa lábia foi transformada competência comportamental, o que é necessário mas não suficiente. Hoje, o vendedor precisa também ter formação especializada, ou seja, uma competência técnica, dominando seu produto e a atividade comercial. Mas ainda há uma terceira competência, a conceitual. É preciso ter noções do ramo de negócios em que está inserido e qual a visão estratégica da sua empresa e dos seus concorrentes.
Para o vendedor se diferenciar hoje em dia nestes mares vermelhos cheios de concorrentes ávidos e aflitos, deve se transformar em alguém útil, necessário e principalmente indispensável aos seus clientes. Para isso, além de entender o seu negócio deve entender também o máximo possível do negócio de seus clientes.
Em essência, o vendedor deve se transformar em um verdadeiro consultor, preocupado em entender clara, profunda e verdadeiramente as necessidades complexas de seus clientes e oferecer soluções que sejam benefícios verdadeiros e de valor.
Deve construir novos mitos, todos positivos: ter formação especializada, ser alguém preocupado em resolver o problema do cliente e não o seu; não empurrar nada, mas ter capacidade de construir valor na sua oferta; conseguir seus resultados sem ser inconveniente; nunca sumir, estando sempre presente quando se precisa dele; dizer o que é preciso para uma relação “ganha-ganha” de negócios; e utilizar-se de técnicas para oferecer verdadeiras ofertas de valor ao seu cliente.
Mas os vendedores precisam fazer seus números, é verdade. E são muito pressionados por isso. O maior valor para o cliente é a melhoria de seus resultados. Sendo consultores de vendas, executivos comerciais ou consultores de soluções, deve-se pensar como Mahan Khalsa e Randy Illig em seu livro “Let´s get real or let´s not play”: quanto mais importante for para você alcançar os seus números, mais importante é parar de se concentrar neles e começar a se concentrar nos números dos seus clientes!
Olá, Passarinho.
Tudo bem com você? Muito bom saber que além de se divertir fazendo comerciais (pra mim, seria uma diversão) como ator, você continua mandando bem no marketing.
Nosso contato mais recente, por ocasião de vídeo Aceco, lá na Morato Coelho, eu tinha mais cabelo, e poucas idéias na cabeça.
Abraços,
Paulo Elias
http://paulo-elias.blogspot.com