Governança em vendas: realidade ou sonho!
Antigamente, para muitos, ser vendedor não era uma profissão. Ou pelo menos, não era uma profissão respeitada e havia um certo preconceito com o profissional. Dizer que fulano era vendedor era como dizer: não estudou ou não sabe fazer nada, então virou vendedor.
Hoje o mercado evoluiu muito e ser vendedor já não é mais motivo de brincadeiras. Ao contrário, o profissional de vendas hoje é altamente valorizado e bons vendedores são muito disputados pelas empresas. É uma carreira muito procurada e que pode trazer excelente remuneração para os profissionais realmente capacitados e eficientes.
E do lado das empresas, o que evoluiu, quando abordamos a área de vendas? O avanço não foi tão significativo, especialmente quando nos referimos a serviços e produtos com longo ciclo de vendas, vendas complexas e de alto valor que demandam uma abordagem
de vendas consultivas. E mais ainda, quando comparamos a área de vendas com as demais áreas da organização, tais como: manufatura (chão de fábrica), logística e finanças, por exemplo. Essas áreas há muito tempo tem seus processos organizados e controlados pelos seus “ERPs”, “WMS”, etc… Os profissionais dessas áreas já tem assimilados culturalmente esses recursos e os usam naturalmente em seu dia a dia do negócio. O grau de maturidade na execução de processos e utilização de ferramentas de controle nessas áreas já está bem mais avançado que na área de vendas.
As organizações necessitam, e muitas já sentem falta, do que podemos chamar de uma Governança em Vendas. Um conjunto de processos, documentados, integrados, com execução pré-estabelecida em calendários, envolvendo todos os níveis da área de vendas e apoiado por
ferramentas de controle acessíveis local e remotamente, via distintos meios. Exemplificando alguns processos, podemos falar de carteira de clientes, pipeline de oportunidades, forecast, análise de casos de sucesso ou perdas. A Governança em Vendas deve dar visibilidade sobre
todas as oportunidades de negócios que são tratadas pelos profissionais de vendas da empresa. Ela deve aumentar significativamente a acuracidade das previsões de resultados e dar maior confiabilidade ao fluxo de caixa. Além disso, permite que a empresa invista nas oportunidades que realmente tem chance de sucesso, pois os custos de vendas, em projetos de alto valor e ciclo longo, não são nada desprezíveis.
A competitividade das organizações ganha muito quando se tem estabelecida a cultura e a prática da Governança em Vendas.
Foto de Khalid Almasoud
