Criando Oportunidades de Gol
Em época de Copa do Mundo, mesmo as mulheres até certo ponto leigas em futebol, como eu, ficam com o assunto em mente. O tema é certo em encontros com amigos, estabelecimentos comerciais, elevadores e ambientes profissionais.
E foi assim que me peguei fazendo uma correlação entre as equipes mais competitivas deste e outros campeonatos com times de vendas.
Assim como o objetivo principal das equipes comerciais é concretizar bons negócios, o objetivo dos times de futebol é marcar gols. Sonhamos com os de placa, os olímpicos, de bicicleta, do meio de campo, mas quando estamos na torcida pelo nosso time do coração, qualquer lance aprovado pelo juiz está valendo.
A vitória é normalmente construída pelo bom desempenho de cada atleta e participante da comissão técnica, cada um consciente e responsável pelas atividades de sua posição. Enquanto alguns atuam na elaboração de estratégias e preparação física do time, outros entram em campo e atuam na defesa, constroem as jogadas e deixam a equipe posicionada para uma boa ofensiva, vencendo os obstáculos impostos pelos adversários.
Apesar de não jogarmos contra outro time, durante o processo de vendas nos deparamos com etapas nem sempre simples, demandando um bom trabalho de cada profissional envolvido. As estratégias de vendas devem estar claras a todos e as necessidades dos clientes devem ser bem mapeadas, para que possamos apoiá-las com as características e benefícios dos nossos produtos ou serviços adequadamente. Desta forma, nossos artilheiros, os gerentes de negócios, poderão concluir as jogadas com belos gols.
Neste ponto, me surpreendo ao constatar que muitas equipes ainda não contam com uma boa estrutura de qualificação de prospects e agendamento de visitas. Os gerentes de negócios são fortemente cobrados para apresentarem chances de fechar novos negócios, ou criar oportunidades de gol; mas sem uma boa estrutura de apoio, é como esperar que os mesmos joguem na defesa, na zaga e no ataque. E ainda marquem gols…
Um processo de geração de leads em uma venda consultiva passa pela identificação de muitas variáveis. Compreender o mercado alvo, o perfil das empresas a serem abordadas, quem são os profissionais que decidem e influenciam aquela compra. Se já são atendidos por um concorrente, precisamos saber quais os pontos de satisafação e insatisfação atuais e o que os levaria a trocar de fornecedor. Ou seja, ao levantarmos todas estas informações, estamos armando uma bela jogada.
Só não vale esperar que a equipe de geração de leads entregue a bola em todas as jogadas no pé do artilheiro, convenientemente posicionado à frente do gol. Isto funcionou há alguns anos apenas com um certo baixinho, bem conhecido pela torcida brasileira. Entrar em contato com uma empresa dentro do perfil desejado exatamente no momento em que ela está pronta para comprar, já com orçamento aprovado, às vezes acontece. Mas representa uma exceção, não a regra.
