Num passado não muito longínquo, era vital convencer o cliente de que lhe oferecíamos um produto estratégico. Com a globalização, ele passou a ter um leque de fornecedores, todos lhe oferecendo “produtos únicos”, que no final do dia se mostram iguais devido ao fenômeno da “comoditização” das tecnologias. Ou seja, o cliente não consegue mais [...]
Está lá no dicionário: Oportunidade é “ocasião, ensejo, lance, circunstância adequada ou favorável, conveniência”.
Ou seja, assim como uma venda bem sucedida, uma oportunidade só é “quente” quando é uma circunstância adequada ou favorável para os dois lados da negociação. É quando há interesse mútuo claramente identificado.
Meio óbvio o que estou dizendo? Verdade… mas muita gente [...]
A obsessão de todo gestor de vendas (e dos vendedores também) é a geração de leads. Serviços de call center são sub-contratados com essa finalidade, quando não são montadas grandes estruturas in house para fazer os chamados “cold calls” (ligações em cima de um mailing frio, para tentar descobrir oportunidades de vendas). Mas, gerado o [...]
Algum tempo atrás, se você quisesse uma geladeira, ela teria que ser branca. Carro, preto. No mundo B2B, poucos eram os fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle de custos sempre foi importante, mas não havia a exigência detalhista que se tem hoje. Além disso, era difícil o acesso a informações, afinal estamos falando [...]
Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados.
Por quê os vendedores têm esse mau hábito? Via [...]
