Ou seja, assim como uma venda bem sucedida, uma oportunidade só é “quente” quando é uma circunstância adequada ou favorável para os dois lados da negociação. É quando há interesse mútuo claramente identificado.

Meio óbvio o que estou dizendo? Verdade… mas muita gente tem momentos de extrema dificuldade para ver as coisas como elas realmente são. Aliás, é da natureza humana em situações adversas evitar encarar as coisas de frente, deixar de analisá-las friamente e tomar as decisões mais adequadas em cada caso.

Primeiro, antes de sair vibrando que encontrou uma oportunidade e agarrá-la como se fosse a “oportunidade da vida” ou que “oportunidade não se desperdiça”, procure usar as melhores práticas para qualificá-la adequadamente antes de entrar “numa fria”.

Uma oportunidade mal qualificada certamente remeterá a ações que fatalmente lá adiante, o levarão a voltar várias casas como nos jogos de tabuleiro e obrigá-lo a refazer o que poderia ter sido feito em uma seqüência evolutiva, planejada estrategicamente e sucessivamente ajustada, avançando passo a passo. Caso contrário, haverá gasto de tempo e de dinheiro além do necessário para explorar adequadamente tal oportunidade e conquistar uma venda bem sucedida, por exemplo. Resultado neste caso: pode ser até que a venda aconteça, mas certamente sairá a um custo maior do que poderia ter sido. Em alguns casos, muitas empresas chegam posteriormente à conclusão que melhor teria sido renunciar à venda do que tê-la realizado. Afinal, se o custo da venda é excessivo, além dos padrões aceitáveis, alguém vai pagar por isso. Os clientes? Não, claro. Daí a empresa fornecedora termina por assumir tais prejuízos, reduzir suas margens e penalizar seus resultados.

Qualificar uma oportunidade, portanto, é fundamental para descobrir se ela é mesmo uma Oportunidade com “O” maiúsculo. Enquanto uma oportunidade não estiver totalmente qualificada, não se iluda e não siga adiante.  É melhor “voltar algumas casas” e ter seu questionário de qualificação totalmente respondido antes de evoluir achando que todas as necessidades estão entendidas. Faça isso se necessário antes de endereçar uma solução, de entregar uma proposta ou de provocar um fechamento precipitado. Descubra com quem está lidando… quem apoiará e por que, quem dificultará e por que e quem decidirá a compra. Descubra quais as principais “dores” a serem tratadas, quem é a concorrência, que vantagens/desvantagens ela leva, quais são as motivações para comprar da sua empresa, se tem capacidade para comprar, se existe verba prevista e para quando.

A empresa onde trabalho, que é especializada em consultoria de gestão de processos de vendas, vira e mexe recebe consultas de Diretores Comerciais que não entendem porque seus processos de vendas demoram a fechar ou fracassam apesar de seus vendedores serem dedicados, determinados e experientes. Na maioria dos casos, identificamos que essas empresas ou não utilizam uma metodologia adequada de vendas, que passa obrigatoriamente por uma etapa de qualificação completa das oportunidades de negócios, ou não aplicam rigorosamente em sua plenitude essa etapa.

Em resumo: uma oportunidade só será “quente” quando nosso “termômetro” de qualificação da mesma apontá-la como tal.

E se o que você identificar não for de fato uma Oportunidade, então RENUNCIE! Não siga adiante, ainda que lhe doa muito essa decisão. Cuidado com os velhos ditados que dizem: “seja persistente, desistir jamais”.  Às vezes, o No Go é preciso.  “O guerreiro irá ganhar caso saiba quando lutar e quando não” (Sun Tzu – “A Arte da Guerra”). Sem perda de tempo, busque alavancar outras Oportunidades que ficarão “quentes”. Parodiando aquele comercial da Net… “saia da Sibéria” logo para não se arrepender depois de ter desperdiçado tempo, dinheiro e energia tentando tirar água de pedra!

Felizes Oportunidades (qualificadas) a todos e Bons Negócios!!!

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Por quê os vendedores têm esse mau hábito? Via de regra por pura inação, preguiça mesmo: qualificar oportunidades é chato, dá muito trabalho e exige algum método. Por outro lado, trabalhar oportunidades não qualificadas implica em grandes perdas para a empresa: elevado custo de pré-vendas, ciclos longos, descontos excessivos, desgastes e, mesmo quando a venda é fechada, clientes insatisfeitos, e claro, as metas não atingidas.

Por tudo isso, as empresas deveriam se preocupar em facilitar a vida dos vendedores e propor modelos de qualificação que sirvam a vendedores e gerentes para aferir se uma certa oportunidade de venda vale ou não a pena ser trabalhada. E como qualificamos uma oportunidade? Vou simplificar, pois o detalhe não caberia num post: fazendo as perguntas certas antes mesmo de começar a trabalhar a venda. A fase de prospecção (uma espécie de aproximação do cliente) serve exatamente para isso: conhecer melhor a empresa (potencial compradora), ou seja, obter informações relevantes que nos auxiliarão na correta qualificação da oportunidade.

Algumas perguntas óbvias que nunca são feitas sempre deveriam ser feitas:

• Quais são as necessidades e pains (dores da empresa) que justificariam a compra de um produto ou serviço?
• Nossa empresa tem como atender a essas necessidades?
• Se sim, de forma mais efetiva que o concorrente? Sem brigarmos por preço?
• O cliente tem budget?
• Ele reconhece seus pains e necessidades e concorda que nossa solução é um fit perfeito?
• Você tem acesso a quem decide? E a quem paga, quem avalia e quem utilizará?

Essas e outras perguntinhas óbvias, quando feitas na hora certa, auxiliarão muito a equipe de vendas a se focar sempre nas prioridades mais altas, antes de tentar “fazer a peça quadrada se encaixar no buraco redondo”.

A implementação do processo de Qualificação de Oportunidades é fundamental para o sucesso e o atingimento das metas. E você, como qualifica suas oportunidades de vendas? Quais perguntas você faz quando está frente a frente com seu potencial comprador?

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