- “Tô fora, me inclua fora dessa…”

- “Previsão de vendas?”

Boa, mas essa resposta não basta. Afinal, Forecast de Vendas não pode ser entendido de forma tão simplista. Não é como se avaliam prognósticos de uma partida de futebol onde os analistas normalmente saem pela tangente apelando para a famigerada “caixinha de surpresas”.

Permitam-me sofisticar um pouco o conceito da coisa:

Algumas definições científicas e mais elaboradas que encontrei para Forecast dizem:

“…indicação probabilística, razoavelmente definida sobre o futuro, baseada em uma avaliação de possibilidades alternativas.” (Amara, R.; Salanik, G. Forecasting: from conjectural art toward science. Technological Forecasting and Social Change, New York, v.3 n.3 p.415-426, 1972);

“…conotação próxima de predição, remontando a uma tradição envolvida prioritariamente com a construção de modelos para definir as relações causais dos desenvolvimentos científicos e tecnológicos e esboçar cenários probabilísticos do futuro. Atualmente, entendem-se cada vez mais os desenvolvimentos futuros como um resultado sistêmico de múltiplos fatores e de decisões que devem levar em conta elementos de cunho político-sociais e não apenas obedecer a resultados técnicos. Ao enfatizar-se a importância da combinação de resultados de diversos métodos, se ganha em flexibilidade e reduz-se o caráter determinista tradicionalmente associado ao forecasting.” (Salles-Filho, Sérgio L.M. (Coord.); BONACELLI, Maria Beatriz M.; MELLO, Débora Luz. Instrumentos de apoio à definição de políticas em biotecnologia. Brasília: MCT; Rio de Janeiro: FINEP, 2001).

Traduzindo: Forecast nunca é uma certeza. Não há como determinar/ afirmar que um negócio vá ser efetivamente fechado, pois existe sempre uma incerteza, uma probabilidade disso não acontecer.

Mas como toda probabilidade, uma previsão de vendas é mais ou menos (próxima de 1 ou de 100%) previsível dependendo do domínio que temos dos tais “múltiplos fatores” técnicos, políticos, sociais, emocionais, econômicos, entre outros que envolvem a tomada de uma decisão de compra em um processo de vendas.

Portanto, não basta você manter a sua bola de cristal limpinha, reluzente, para ter maior assertividade nos seus negócios e daí maior acuracidade no Forecast.

O meu conselho é que você só tenha no Forecast da sua carteira os negócios que você tem domínio efetivo. Isto significa que todas as ações para a concretização dos mesmos já foram executadas e todos os indicadores apontam/ tendem para a preferência de compra do seu produto/ serviço.

Diferente do que muitos pensam, uma oportunidade NÃO deve entrar no Forecast automaticamente. Isto depende do percentual de avanço no processo da venda.

Em outras palavras: coloque no Forecast somente aqueles negócios que você de fato, “assina em embaixo” que irão acontecer. Não esqueça que trata-se de um ato de COMPROMISSO não só com o seu chefe mas com a sua empresa. Ele é o indicador de receitas para o caixa dela, fonte para atender seus desembolsos, e por aí vai. Controle e atue (fazendo a devida gestão de forecast) para que eles aconteçam. Sem ilusões!

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Por quê os vendedores têm esse mau hábito? Via de regra por pura inação, preguiça mesmo: qualificar oportunidades é chato, dá muito trabalho e exige algum método. Por outro lado, trabalhar oportunidades não qualificadas implica em grandes perdas para a empresa: elevado custo de pré-vendas, ciclos longos, descontos excessivos, desgastes e, mesmo quando a venda é fechada, clientes insatisfeitos, e claro, as metas não atingidas.

Por tudo isso, as empresas deveriam se preocupar em facilitar a vida dos vendedores e propor modelos de qualificação que sirvam a vendedores e gerentes para aferir se uma certa oportunidade de venda vale ou não a pena ser trabalhada. E como qualificamos uma oportunidade? Vou simplificar, pois o detalhe não caberia num post: fazendo as perguntas certas antes mesmo de começar a trabalhar a venda. A fase de prospecção (uma espécie de aproximação do cliente) serve exatamente para isso: conhecer melhor a empresa (potencial compradora), ou seja, obter informações relevantes que nos auxiliarão na correta qualificação da oportunidade.

Algumas perguntas óbvias que nunca são feitas sempre deveriam ser feitas:

• Quais são as necessidades e pains (dores da empresa) que justificariam a compra de um produto ou serviço?
• Nossa empresa tem como atender a essas necessidades?
• Se sim, de forma mais efetiva que o concorrente? Sem brigarmos por preço?
• O cliente tem budget?
• Ele reconhece seus pains e necessidades e concorda que nossa solução é um fit perfeito?
• Você tem acesso a quem decide? E a quem paga, quem avalia e quem utilizará?

Essas e outras perguntinhas óbvias, quando feitas na hora certa, auxiliarão muito a equipe de vendas a se focar sempre nas prioridades mais altas, antes de tentar “fazer a peça quadrada se encaixar no buraco redondo”.

A implementação do processo de Qualificação de Oportunidades é fundamental para o sucesso e o atingimento das metas. E você, como qualifica suas oportunidades de vendas? Quais perguntas você faz quando está frente a frente com seu potencial comprador?

Faça uma reflexão e compartilhe sua opinião conosco.

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