Muito se fala no processo de vendas e a forma mais usual de acompanhá-lo é por etapas. Como tradição, são elas: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Mas se você pensar bem esta é uma visão puramente de vendas. E o comprador? O que estará ele fazendo enquanto estamos seguindo nossas etapas de vendas? Quando falo [...]
A venda executada pelo vendedor-consultor recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com conseqüências igualmente importantes. Primeiramente elas são tipicamente B2B, isto é, entre empresas e tem alto valor. Outras características marcantes [...]
Se não faz sentido para você, é bom começar a prestar atenção. Os bons tempos do vendedor quando a principal virtude era o relacionamento ficaram para trás. Agora os tempos são outros. O vendedor deve saber construir valor, ter forte interação com os clientes e entender seus problemas melhor do que eles mesmos. Sim, agora [...]
