Sim, é possível! Como?

1. Primeiro, é preciso responder a algumas perguntas:

Quais oportunidades devem ser trabalhadas pela força de vendas?

O que realmente temos no funil de vendas (pipeline)?

Para responder, é preciso saber se as oportunidades estão bem qualificadas, ou seja:

Conhecemos o real problema de negócios do cliente?

Estamos acessando quem decide?

O cliente tem orçamento?

Temos a solução para o cliente?

Essas são algumas perguntas ou requisitos de qualificação do funil de vendas ou pipeline, que devem ser preenchidas para se ter certeza que a oportunidade realmente deve receber atenção e envolver recursos da empresa.

E quais são as oportunidades que temos em nossa previsão de vendas ou forecast que devem ser consideradas?

Outras perguntas também devem ser respondidas: Por que o cliente irá comprar de nossa empresa? Quais são os concorrentes e ameaças nesta oportunidade? Como superá-las? E o processo de contratação, quais são as etapas? Ainda terá  negociação em compras?

Esta primeira etapa do processo deve ter a participação da força de vendas e os gestores são os responsáveis do que deve ser trabalhado ou não. Isto é também conhecido pelo processo de GO/NO GO.

2. Qualificadas as oportunidades do funil (pipeline) e da previsão de vendas (forecast) é necessário classificar as oportunidades em:

Muito importantes: chamamos de Top Ten, mas podem ser 5 ou 15 e se definem por serem as mais importantes e estratégicas que estão sendo trabalhadas;

Oportunidades prioritárias: são aquelas que tem um bom valor para a empresa,  não são Top Ten, mas merecem um acompanhamento individual;

Outras: são as oportunidades de menor valor e que são gerenciadas pelos seus totais.

3. Criar um Plano de Ação para cada oportunidade Top Ten é o próximo passo. O Plano de Ação dever ser aprovado pela alta gerência, pois cria um alinhamento e participação de todos os níveis da empresa.

Aí então, entra a execução por parte da força de vendas com disciplina e comprometimento. Os gestores de vendas devem atuar em todo o processo, desde o acompanhamento do funil de vendas (Gestão de Pipeline), da previsão de vendas (Gestão do Forecast) e até o controle de todas as atividades sobre os Planos de Ação de todo Top Ten.  O ciclo definido acima deve ser mantido para TODAS as oportunidades,  sendo que os vendedores são responsáveis pela execução e os gestores pela pilotagem e manutenção do processo.

Então, como acelerar resultados de vendas?

A receita para o sucesso é:

Escolher as oportunidades certas, qualificando-as adequadamente;

Selecionar e planejar as oportunidades de maior valor;

Controlar e executar as ações com processos e disciplina;

Focar e priorizar efetivamente no que interessa e traz resultados.

Boa sorte!

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TEMOS PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DESTE ANO?

Pipe é pipeline ou funil de vendas. Significa todos os negócios que estão sendo trabalhados pela força de vendas. Eles podem começar como leads e se transformarem em oportunidades.

Leads significa que o cliente potencial tem interesse em nossa oferta ou produto, mas ainda temos poucas informações sobre suas necessidades.

Oportunidades é quando já temos todas as informações necessárias para realizar o trabalho das vendas e precisamos agir através delas.

É aí que começa o problema – De quais informações necessitamos? A força de vendas possui um mesmo entendimento ou cada um faz de um jeito? Então, precisamos responder a algumas perguntas:

• Está realmente claro qual é o problema do cliente?
• Nosso contato é o executivo que decide?
• O cliente tem orçamento e pessoal para o projeto?
• Somos considerados um fornecedor capacitado ou estamos apenas cumprindo tabela?

Para entrar na pipeline é necessário ter a oportunidade qualificada! Para preencher este requisito todas as perguntas de qualificação (acima temos só algumas) devem ser respondidas com um sim e deve ter alguém que valide e determine se a oportunidade irá fazer parte da pipeline ou não.

Após o entendimento do problema e suas implicações (qualificação da oportunidade), fica claro qual a solução e quais os benefícios que vamos apresentar ao cliente. Alguns de vocês devem se perguntar agora: Se ele gostar de nossa solução podemos colocar no Forecast (Previsão de Vendas)? Infelizmente ainda não. É necessário responder mais algumas perguntas, pois o Forecast representa uma previsão firme de vendas, precisa ter data, valores e mais:

• Qual o valor real estimado para fechamento do negócio? Qual a faixa de desconto esperada?
• Por que ele irá comprar de nós?
• Existe alguma ameaça e/ou concorrente? Como superá-la?
• Por que ele irá comprar nesta data?
• Qual o processo de compras do cliente? Teremos negociação na área de compras?
• O cliente tem modelo de contrato? Nosso Jurídico já aprovou? E o do cliente?
• Considerando a data atual e etapa do processo de vendas, o prazo para cada etapa faltante já está estimado? A data de fechamento já está definida?
• O que falta ser feito para assinar o contrato na data prevista? E o prazo?

E, dependendo da empresa e do tipo de oferta ou produto, ainda existem critérios para reconhecimento do contrato que devem ser aceitos como produção de vendas, que impactam no valor e na data estimada do fechamento. Se todas essas perguntas estiverem respondidas, você pode dizer que sua empresa possui um forecast qualificado.

Agora que temos o pipeline e forecast qualificados, existem algumas métricas utilizadas que servem como parâmetros:

Para o pipeline é necessário ter um volume de 3 a 5 por 1. Para definir se serão 3, 4 ou 5, depende do tipo de cliente (base instalada ou prospect) ou produto/oferta que deve ser analisado caso a caso. Ou seja, se a meta de vendas é de R$ 100 milhões por mês, a empresa precisa ter de R$ 300 a R$ 500 milhões de reais na pipeline para assegurar que irá atingir os objetivos. Considerando que faltam apenas três meses para terminar o ano, é necessário ter de R$ 900 a R$1,5 bilhões de pipeline qualificado.

E o forecast? É necessário ter um valor de 30% a 100% acima da quota de vendas em forecast qualificado para assegurar o seu atingimento. O percentual a ser adotado, depende da maturidade da empresa no processo de gerenciamento das vendas. Você já sabe qual é o seu?

Ou seja, no caso do forecast, é necessário ter de R$ 130 a R$ 200 milhões por mês registrado, ou de R$ 390 a R$ 600 milhões no último trimestre do ano, para realizar as metas de vendas. Ufa, isto é tudo? Ainda não. O forecast ainda não pode estar concentrado em um único negócio, pois quem tem um não tem nenhum! Recomendo sempre ter no mínimo 3 negócios para 1, de forma a não ficar muito exposto e para reduzir o risco.

Agora eu pergunto novamente: VOCÊ TEM PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DE 2009?

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