Comentários sobre: Acuracidade de Forecast: sua empresa tem?

Por: Thurman Sagendorf

Thurman Sagendorf — Mon, 25 Jul 2011 23:39:20 +0000

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Por: Isaias A. Nascimento

Isaias A. Nascimento — Tue, 08 Feb 2011 12:40:59 +0000

O empenho, maturidade e compromisso de toda a equipe de vendas são fundamentais, o monitoramento das negociações no inicio, meio e fim e pós vendas bem concientes pode esboçar um FORECAST confiável e com fortes propabilidades de conclusões satisfatórias.
Grato pelas elucidações !

Por: Eduardo Santos

Eduardo Santos — Fri, 09 Apr 2010 16:04:41 +0000

Rogério,
Muito bem colocado: um bom sistema de gestão de vendas será sempre mais efetivo quanto mais afinidade/envolvimento (e comprometimento recíproco) houver com o vendedor/gerente de contas/gerente de negócios.
Obrigado pela contribuição.
Abs.
Eduardo

Por: Rogério Coutinho

Rogério Coutinho — Tue, 06 Apr 2010 15:35:16 +0000

Em meu entendimento, um fator fundamental é a conscientização da força de vendas que o forecast é uma ferramenta de gestão do vendedor e não de controle para a empresa. Isso é importante, pois se ele não tiver essa conscientização, não terá o envolvimento necessário e a companhia não alcançará a acuracidade desejada no forecast.
É comum ver no mercado a implantação de sistemas para gestão de vendas, onde pouco é envolvido quem está na ponta, gerando pouco envolvimento e uma percepção equivocada, levando ao entendimento que é uma ferramenta de controle. Na verdade o controle não deve ser o objetivo central do processo, mas um subproduto que se alcança por consequencia.

Por: EduardoAntonio dos Santos

EduardoAntonio dos Santos — Mon, 05 Apr 2010 18:03:07 +0000

Obrigado Daniela.
Corretíssimas suas considerações.
Abs.
Eduardo

Por: Daniela Estabel

Daniela Estabel — Mon, 05 Apr 2010 17:29:52 +0000

Um “Forecast” bem definido traz mais segurança para a empresa, pois é através dele que a empresa consegue se projetar e saber antecipadamente como serão suas vendas.

O trabalho de conscientização da equipe de vendas na utilização do “Forecast” é essencial para atingirmos os resultados desejados, mas o esforço individual também é primordial para o atingimento desse resultado!

Eduardo, excelente matéria!

Boas vendas a todos!

Por: Eduardo Santos

Eduardo Santos — Wed, 31 Mar 2010 12:34:43 +0000

Bom dia João.
Muito grato por seus comentários e por prestigiar o nosso espaço (é seu também; quando quiser publicar algo envie o material para nós que teremos grande satisfação em divulgar sua contribuição).
Sim, a partir de agora o blog encaminhará para o seu e-mail todos os próximos artigos que forem publicados.
Abs.

Eduardo

Por: João Roberto Barros

João Roberto Barros — Wed, 31 Mar 2010 12:24:19 +0000

Bom dia Eduardo,

Achei muito interessante as matérias publicadas neste blog. Por favor não deixe de me encaminhar outras matérias sobre o assunto.

Cadastratei meu e-mail no site, e imagino que desta forma estarei recebendo novos comunicados.

Parabéns pelo seu artigo. Foi muito bem redigido e traduz de forma clara e objetiva os benefícios de se trabalhar com esta ferramenta de vendas que é o Forecast.

um abraço,

João Roberto Barros

Por: Joao Roberto Barros

Joao Roberto Barros — Wed, 31 Mar 2010 11:09:02 +0000

O forecast bem trabalhado, direciona o trabalho do executivo com foco nas oportunidades de mair probabilidade de fechamento. Para isto é importante utilizar uma ferramenta,que bem trabalhada, indicará se uma oportunidade deve realmente constar no Forecast ou não. Esta ferramenta chama-se Account Plan. Através dela o executivo pode ter noção do quanto está bem relacionado na conta e interagindo com as pessoas chaves das diversas áreas da empresa (cliente) para o sucesso do projeto (Decision Maker/Sponsor). É importante identificar as pessoas chaves, detalhes da conta, estratégia do negócio, o Sponsor na conta e outras informações importantes que irão razer a tranquilidade para incluir uma oportunidade ou não no Forecast. Planejamento e presença no cliente são as palavras chaves.

Por: Luiz Miazato

Luiz Miazato — Mon, 29 Mar 2010 16:34:16 +0000

O forecast de vendas nada mais é do que parte de um bom planejamento do negócio no sentido mais amplo, portanto a sua acuracidade, ou a maneira como medimos a temperatuda de cada oportunidade é que vai definir o tamanho do nosso negócio.

Por: Eduardo Santos

Eduardo Santos — Thu, 25 Mar 2010 18:19:59 +0000

Obrigado a vc por nos prestigiar, Walter.
Abs.
Eduardo

Por: Walter Luz

Walter Luz — Thu, 25 Mar 2010 14:15:30 +0000

Obrigado pelo ensinamento.
Abraço

Por: Eduardo Santos

Eduardo Santos — Tue, 23 Mar 2010 16:56:17 +0000

Hugo,
Obrigado por seus comentários e por dividir conosco sua experiência e rico conhecimento.
Abs.
Eduardo

Por: Hugo Justiniano

Hugo Justiniano — Tue, 23 Mar 2010 16:47:02 +0000

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Group: Venda Melhor – Técnicas e Dicas para obter sucesso nas vendas
Subject: New comment (1) on “Quem leu gostou; se vc ainda não leu recomendo que leia e, se puder, opine: http://migre.me/oQnj”
Interessante tema, e certamente nem todas as empresas possuem um forecast.

Ao meu humilde ponto de vista, é imperativo e necessário que todas as empresa possuam um forecast de vendas, uma vez que prognósticos com o budget da empresa dependem inclusive a acuracidade destas informações.

Existem diversas formas de se adquirir elementos matemáticos e estatísticos para se criar um forecast, com margem de erro baixa. Claro que depende muito do commoditie da empresa, o que se vende – como são realizadas as vendas.

Em meu singelo exemplo, realizava forecast de embarque de containers para portos do mundo inteiro. Tinhamos contratos assinados, com previsão de embarques – isso sem contar aqueles clientes que eventualmente fechavam conosco um simple frete, e não um contrato “long term”. Portanto, para a empresa acabava sendo interessanto o “forecas”, uma vez que tinhamos por parte dele uma noção de como seriam as próximas semanas e os próximos meses – desta forma auxiliando a logística da empresa.

Entretanto, para empresas de segmentos diferenciados, entendo que o forecast pode ser mais do que um relatório, mas sim um “motivador” para a equipe de vendas atingir metas e ultrapassar desafios, desde que a empresa possa alocar uma política de recompensas adequada.

Parabéns pelo “post” !!

Hugo Justiniano

Por: Eduardo Antonio dos Santos

Eduardo Antonio dos Santos — Thu, 18 Mar 2010 19:57:09 +0000

Ricardo, Rafael, Jairo e Enoque,
Muito obrigado pelas considerações de vcs e suas riquíssimas contribuições à discussão deste tema, em nome de todos os leitores deste blog.
Abs.
Eduardo

Por: Enoque Junior

Enoque Junior — Thu, 18 Mar 2010 19:32:00 +0000

Interessante!!!

Enoque Junior
Tutti Solution

Por: Jairo Costa

Jairo Costa — Wed, 17 Mar 2010 20:29:38 +0000

É, dá bastante trabalho fazer uma verdadeira GESTÃO DE VENDAS!
Mas como seria se não se utilizassem ferramentas como estas para estimar e realizar seus resultados ao final de um período? Se você é um gestor de vendas, é fundamental que mantenha de maneira organizada um controle do pipeline de sua equipe. Se você é um vendedor, como espera atingir resultados previsíveis se não souber quais são as oportunidades e o que é preciso para concretizá-las?
É claro que toda a empresa quer o máximo em desempenho de sua força de vendas e o papel do vendedor é indentificar e CRIAR oportunidades reais, que possam se transformar em resultados. Para isso o vendedor tem sim que cumprir seu papel, o que hoje passa por ter a correta noção das etapas em que cada “negociação” para venda se encontra.
Por outro lado, à gestão de vendas não basta apenas resumir ou listar o que cada um está produzindo. É necessário acompanhamento, correção de rumos, incentivo, treinamento, suporte etc. Assim, as surpresas negativas diminuem consideravelmente.
Gostei muito do conteúdo e das discussões. Parabéns a todos!

Por: Rafael

Rafael — Wed, 17 Mar 2010 19:32:37 +0000

E quando a empresa força o vendedor a ter alguma coisa em Forecast, independente se tenha alguma oportunidade ou não?
Acredito que esteja aí a origem do problema do Forecast.

Vejo alguns gerentes pressionando os vendedores a darem um número, mesmo quando algumas/diversas etapas de vendas não terem sido cumpridas.

Abraços

Por: Ricardo Costa

Ricardo Costa — Wed, 17 Mar 2010 19:01:05 +0000

Eduardo,
Boa noite,
Agradeço a sua iniciativa. Sou formado em Estatística e os temas que envolvem projeções e estimativas são sempre bem vindos e muito interessantes. Em determinadas circunstâncias prever pode ser uma tarefa difícil, entretanto as empresas precisam planejar seus objetivos, entender as principais circunstâncias (variáveis) que influem em suas vendas e, tanto quanto possível, administrar os riscos inerentes ao seu setor e ao seu negócio dentro deste setor.
Em minha opinião, dentre outras ferramentas, a Estatística acrescenta importantes contribuições para refinar e alcançar o objetivo do seu post.
Cordialmente,
Ricardo Costa.
Consultant: Business Development, Finance, Research, Media, IVC and Lectures

Por: Eduardo Antonio dos Santos

Eduardo Antonio dos Santos — Wed, 17 Mar 2010 18:25:50 +0000

João Lucio,
Obrigado por seus comentários e depoimento muito enriquecedor para o tema em discussão.
A acuracidade depende de uma boa qualificação de oportunidades tanto para entrar no pipeline quanto para o forecast.
A definição dos requisitos e a capacitação da força de vendas é fundamental para tanto.
Abs.
Eduardo
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Katia,
Obrigado por seu feedback.
Abs.
Eduardo